Ο Τζόνα Μπέργκερ, καθηγητής μάρκετινγκ στη Σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, υποστηρίζει πως αρκεί μία μόνο λέξη, για να αλλάξει η γνώμη κάποιου.
Η χρήση της λέξης «επειδή» ενώ προσπαθείς να πείσεις κάποιον να κάνει κάτι έχει ένα συναρπαστικό αποτέλεσμα, λέει στο CNBC Make It. Περισσότεροι άνθρωποι θα σε ακούσουν και θα κάνουν αυτό που θέλεις.
Ο Μπέργκερ έκανε αναφορά σε μια μελέτη σχεδόν 50 ετών από το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, στην οποία οι ερευνητές κάθισαν σε μια πανεπιστημιακή βιβλιοθήκη και περίμεναν κάποιον να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό μηχάνημα. Στη συνέχεια, πλησίασαν και ζήτησαν να μπουν μπροστά από τον ανυποψίαστο συμμετέχοντα.
Διατύπωσαν το αίτημά τους με 3 διαφορετικούς τρόπους:
«Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα;»
«Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή πρέπει να κάνω αντίγραφα;»
«Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή βιάζομαι;»
Και τα δύο αιτήματα που χρησιμοποιούσαν το «επειδή» έκαναν τα άτομα που ήδη έκαναν αντίγραφα περισσότερο από 50% πιο πιθανό να υποχωρήσουν, διαπίστωσαν οι ερευνητές. Ακόμη και η δεύτερη διατύπωση – η οποία θα μπορούσε να ερμηνευτεί ως «Μπορώ να μπω μπροστά σας για να κάνω ακριβώς το ίδιο πράγμα που κάνετε εσείς;» – ήταν αποτελεσματική, επειδή έδειχνε ότι ο άγνωστος που ζητούσε μια χάρη ήταν τουλάχιστον διακριτικός, σύμφωνα με τη μελέτη.
